在前面的文章中我们谈到了市场细分的重要,也谈到了建立在市场细分上如何进行有效的客户关系管理。这篇中我们来探讨如何增加每一个细分市场的收入来源。

资产销售

这是大家最为熟悉的销售收入方式。实质是出售商品的所有权和使用权。比如超市里出售给大众的食品，消费内商品和电子产品就是这种方式。顾客在购买后可以任意的使用，转售或者赠送他人。

捆绑服务销售

这是一种把卖产品转化到卖服务的一种方式。比如说，女性可以直接购买化妆品，然后自己使用。可是美容院却可以把化妆品当成是一种服务，以产品+服务打包的方式一次出售给客户。这样对于美容院来说卖了高附加值的产品，对于客户而言可以正确使用各种化妆品，使用专业化妆师的服务，效果也可能更好。

使用量收费

这种收费建立在客户使用量的基础上收费方式，使用的服务越多，付费越多。比如酒店可以按照客户入住的天数来计费，电信服务商可以按照客户通话时间的长短来计费， 网络公司可以按照使用的数据流量来收费。

会员制收费

这是一种按时间支付服务的一种方式。在规定时间内，客户可以多次，重复使用公司提供的服务。成为一个组织的会员可能有两笔费用，第一是加盟费，第二是按月或者按年来制定的会费。比如说成为健身中心的会员，大多数时候要交相当于1至2个月会员会费的一次性入会费，然后根据个人的需要交纳每月，每季度或者年费。

租赁收费

这种收入方式是出售某个特定资产在固定时间内的，暂时性的使用权。这种方式的优势在于，对于出借方来说，租赁收费可以带来连续的收入。另一方面，租用方不需要支付购买商品所有权的全部费用。

授权收费

将受保护的知识产权授权给客户使用，并换取授权费用。这种方式对于版权所有者和授权者都有利：版权所有者不需要将产品制造出来就可以获得收益，授权者省去了知识产权开发的昂贵成本。

广告收费

这种收入来源于为特定的产品或者服务提供广告上的宣传而获得收益。媒体行业和会展行业均以此作为主要的收入来源。近年来，互联网上有很多企业靠网络广告创收，比如谷歌和百度就是靠为客户在搜索引擎上作广告而获得收益。

经纪人佣金

这是一种以提供平台的方式赚取收益的方式。比如EBay通过为购买者与商家之间（个人或者企业）提供交易平台，从中抽取一定比例的金额作为佣金。这和传统的房地产经纪人对成功的匹配买家和卖家收取方式是一样的。

案例分析

你可能会有这样的想法：这么多种收入方式对我的企业来说有什么意义呢？我们一直都沿袭着传统的方式经营着，只要多卖一点就好了。那让我们继续以一个星级酒店的收入渠道作为一个案例来分析。传统的意义上，酒店的主要收入来自客房和餐饮。但是我们在这里可以讨论一下如何应用上面的方法提高收入。 对于一部分有需要投资酒店的个人或者公司，酒店可以以资产销售的方式把部分房间销售给客人，然后代为管理并收取管理费用，投资者也可以享受在酒店连锁的任何一家酒店免费获得一定数量，比如20天的免费入住。对于婚庆或者寿宴的服务，酒店可以提供整体的婚寿宴服务并单独报价。酒店通过与婚庆公司，婚纱摄影，礼仪公司，活动策划和多媒体公司等专业公司合作。依托酒店的平台有效的制定符合客户需求的庆典和筵席。这样酒店不仅可以提高自己的经营特色，更能把服务做到客人心中去。 酒店也可以针对企事业单位推出协议用户会员制，针对重要个人客户推出VIP会员制，并提供相应的会员制优惠和收费明细。会员在酒店消费有优惠，但是加入会员却有一定的费用。酒店不仅可以通过会员管理加强对客户的服务，同时也能更好的创造收入。酒店可以在一些显眼和重要的位置为一些商家提供展示产品的机会。比如，提供工艺品，艺术品，名酒，品牌手提包的展示专柜。这样可以收取广告费。也可以为某品牌的食品或者酒水推广，从而获得广告费。同时酒店也可以在酒店的网站上植入软广告，增加收入。经营箴言 企业应当努力拓展销售收入的渠道，针对不同的客户，从多角度提供不同的收费方式，满足细分市场的不同需求。只有这样，企业的客户才能更加愿意支付费用。同时多种收入渠道能让企业的收入更加稳定，有利于企业的长期发展。下一篇《决胜商业模式》专栏将探讨在建立在做好客户细分，建立好客户关系管理，建立多种收入渠道的前提下，如何利用好企业的核心资源打造核心竞争力？