如果你是企业家、公司管理人员、创业者，你是否有感到这样的现象：物价飞涨，信贷危机，互联网充斥着各个角落，全球经济一体化……现有的模式难以吸引客户，产品同质化严重，竞争对手纷纷尝试推出新的产品；制造业转向服务业，内销迈向国际，外贸精耕国内，专业化引进多元化，从线下经营到线上经营……世界经济环境恶化，欧盟面临解体风险，中国海外企业，华人企业的经营环境已经变得越来越糟糕。这个时候请你思考：当潮水涌来，我拿什么拯救我的公司？我们的答案是“商业模式！”

客户价值=企业价值

客户是几乎所有商业模式中的核心，市场细分是任何客户管理的核心。没有有利润的客户就没有有利润的商业模式。所以我们必须清楚的知道我们的服务对象是谁。 客户价值=企业价值，一个成功的商业模型必先锁定一个可赢利的市场，也就是我们说的市场细分。我们把客户具有的共同需求，共同行为或者共同的属性定义为市场细分。 公司的产品可以为一个细分市场，或者为多个细分市场同时服务。一个公司必须选定自己的细分市场，并对这个市场的需求进行深入的了解并制定相应的商业模式。

市场细分与我相关吗？

如果你不知道你是否需要做市场细分？请对比以下几个方面： 我的客户是否需要明显不同的产品或者服务时间？我的客户是否来自于不同的渠道？我的客户是否需要不同的客户关系管理？我的客户的收益率是否有很大的区别？我的客户的购买力和愿意支付的能力有多大的不同？如果你的答案有几个 “是”的时候，你应当思考一下客户细分的问题。 你可能会问“那我怎么做市场细分呢？”以下是几个方面：以需求来分——你的市场调查人员会告诉你什么样的人需要不同的服务以渠道来分——你的营销人员会告诉你客户来自不同哪些不同的渠道以收益率来分——你的会计师可以告诉你哪些客户赚钱，哪些客户赔钱以购买力来分——过去的交易纪录和细致的客户关系经理会有一手资料。 不了解市场细分，就是不了解客户，就没有好的客户关系管理。以客户为中心的市场战略就根本无法得到开展。所以市场细分，与你息息相关！（如何建立客户管理资料将在下一篇文章做详细介绍。）

案例分析：不一样的中餐

经常遇见的一个问题是：“现在哪里竞争都很激烈，中餐到底还有没有出路？”我想以主题餐厅为例，分析一下市场细分后产生的结果。 北京有一家专为80后开的主题餐厅，叫做北京8号学苑。80后主题餐厅顾名思义就是只为80年代的人开的餐厅，会员都是在80.1.1-89.12.31日之间出生的。70后、90后就不用进来了，因为老板不会他你进，顾客得凭证件才能进去。餐厅整体布局是学校课堂风格的，叫服务员要叫老师，环境方面装饰的简单而怀旧，白墙绿漆，餐桌是课桌的模样，只不过中间挖空了放电磁锅；每个“课桌”上面都有一个课程，比如历史、化学、数学、语文；椅子与课桌椅一样；收银台上方是一个大黑板，上面有校规（餐厅规定）、测验题、课程安排（营业时间），最上面还插了面小国旗；后面的黑板报花花绿绿的，大标题是“开学啦”，餐具是80后小时候用的搪瓷缸、搪瓷盘。边上一面墙还全都是80后小时候看过的动画片图片，还有另外一面墙，贴的是名人照片，比如雷锋等，每个来这儿吃饭的客户，都会先怀旧一番。 这是一种非常典型的以年龄结构来细分市场的一种方式，那这种细分给餐馆带来什么样的优势呢？ 经营者把所有可以触动80年代的客户心理的元素都简单而且直接的融入到了经营之中，不仅很快的吸引了客户的眼球，而且很快获得客户好感和认同，并建议了一种在深层次情感交流基础上的需求关系。事实证明这家主题餐厅的生意从开业以来一直很火。

经营箴言

同样的经营中餐，在中国做也好，在英国做也好，有没有市场可以细分的地方？能不能先不用从简单的菜系去分广东菜，东北菜，川菜，湖南菜或者其他菜系的菜。可不可以从客户的角度去做更深层次的细分？这是一个出路性问题的思考，先驱者将更有可能把事业带到一个全新的高度。 下一篇《决胜商业模式》专栏将详细介绍在建立在做好客户细分的情况下，如何通过客户关系管理来进一步巩固客户关系，挖掘市场潜力。