提到蓝汛（ChinaCache），很多人并不熟悉。它于1998年在北京成立，经过多年的发展，蓝汛已经成为中国领先的CDN（内容分发）服务商之一，并于2010年在纳斯达克上市。它面向的主要不是个人客户，而是企业市场。

CDN技术是提升互联网效率的基础服务，在全球范围广泛应用。蓝汛作为中国第一家CDN公司，为国内外超过三万家企业客户提供服务，成为了中国CDN领导者。在坐稳中国市场老大之后，蓝汛开始主动出击，到客户的“地盘”上迎客。2015年初，蓝汛在伦敦设立欧洲总部，计划以英国为跳板，覆盖整个EMEA市场（欧洲、中东及非洲）。

由于中国局域网的特殊性，一些海外客户希望将其内容引入中国时，往往会遇到一些挑战，例如速度、防火墙等。蓝汛欧洲公司扮演的角色，就是帮助海外企业和机构，通过互联网平台，顺利进入中国。

在接受《华闻周刊》专访时，蓝汛欧洲分公司总经理李大江谈到，“出海”两年来他们在欧洲拓展的情况。同时，他也总结了一些关于中国企业到英国发展的经验和体会。

互联网用户体验的幕后英雄 

《华闻周刊》：目前蓝汛在英国和欧洲的发展情况如何？

李大江：我们是去年1月在伦敦设立子公司，这边主要是做市场营销和客户服务。

以前我们没到英国发展的时候，由于我们没有本地团队，欧洲客户想要进入中国互联网，需要我们的服务时，客户要么远程通过邮件和电话找到我们，

要么通过在中国的分支机构跟我们联系。这种方式效率很低，沟通不方便，而且并不是所有企业都有中国分支。我们来了之后，就可以在本地高效服务客户。

 李大江在公共办公区

《华闻周刊》：为什么这些英国公司需要你们提供的CDN服务？

李大江：自从1997年在麻省理工提出 CDN技术以来，它广泛应用于我们每天的互联网使用中，是互联网最基础的技术和服务之一，只是绝大多数人并不知道自己在使用并获益而已。

蓝汛聚焦于中国互联网内容的分发，而中国的互联网环境比较特殊，比如中国的网络是相对封闭的，导致中国的网络和全球的网络是分开的。造成这个局面的原因有很多：一方面是垄断原因，中国绝大部分网络资源垄断在两大运营商手中，导致互联互通性差，从而造成用户的上网体验差；另一个是管制原因，中国的网络防火墙和内容管制，使得外国客户的内容在进入中国时遇到很多挑战。

如何才能让用户在浏览互联网内容信息时获得好的体验，这就是CDN内容分发服务的价值所在。无论什么样的客户，只要想进入中国，让中国客户能以最好的体验访问它的网络内容和服务，都需要我们的服务，这是一种全球性的需求。

李大江与同事们在进行讨论

《华闻周刊》：英国公司的客户主要分布在哪些行业？

李大江：在英国落户之后，我们发现欧洲企业对中国市场的需求还是非常大的。我们的客户涵盖各行各业，凡是跟中国有业务往来的企业都是我们的潜在客户，以几个集中的行业为例：第一类是消费品和电商，包括一些大奢侈品品牌，还有一些本土品牌；第二类是教育类，比如一些教育机构和大学；第三类是传统的制造业，比如汽车制造商；第四类是高科技类，比如软件和游戏产业。此外还有很多其他行业的客户。

我们一头对接的是客户，另一头是客户的客户。所以我们提供的服务从帮客户加速在中国的网站和应用，到提供中国互联网政策法规的咨询，再到解决他们进入中国市场以后的一系列网络方面的问题，进行定制化的开发。

《华闻周刊》：怎么理解仓储这个概念？

李大江：用户在互联网上访问的内容，相当大一部分是重复、静态的，例如网页、图片及视频等。我们可以用一套算法算出来，哪些内容被访问的可能性比较高，就把一些热门的内容，提前缓存在网络的节点上。而对于不可缓存的动态内容，例如：用户的鉴权信息、网络游戏的互动信息和视频直播等，我们则需要优化数据的路由和配置优化的资源来提升用户体验。目前互联网发展的趋势是动态内容越来越多，这对CDN以及所有互联网公司都提出了更大的挑战，因为应用级加速、交互式内容加速对时延更敏感，需要有更大的网络资源和技术储备，蓝汛今年建设了从中国分别到美国、欧洲的骨干专线，就是主动把握这个趋势。

机遇远大于挑战

李大江参加德中经济研讨会时进行座谈

《华闻周刊》：蓝汛在英国推广的策略是什么样的？遇到了什么困难吗？

李大江：我们需要解决的就是如何用我们有限的人力和资源，让更多的客户了解到我们的服务。这是一个比较大的挑战。

我们正处于这样一个有很大发展潜力的市场，进入英国的时机也刚刚好。在CDN领域，海外公司不能做中国市场，而中国公司没有能力做海外。具体来说，由于受到法律的管制，海外公司不能轻易进入中国的互联网市场，而中国公司要“出海”也需要很大的投入，对整个公司的运营和能力的要求比较高，要有全球化的产品能力、服务能力，有一定的门槛。而且中国市场本身很大，国内的业务都吃不完，一些中小公司也没必要“出海”。蓝汛欧洲公司恰好填补了在欧洲市场提供中国CDN服务这样一个空白市场，因此市场机会和空间是很大的。

当然，CDN这个服务本身就是一个竞争很激烈的市场。我们在这里遇到的困难与所有公司在开拓新市场时遇到的困难一样，客户对我们认可的程度需要慢慢培养，还有我们自身能力的不足，比如需要适应这边的商业环境和文化。

在哪里我们都会有竞争对手，这一点倒没有什么特殊。

中国高科技企业在欧美普遍遇到的一个大的挑战——安全，对我们来说这并不是一个问题。从法律和制度上来说，我们所做的东西不涉及客户的任何核心信息，大都是比较外围的内容，是客户希望吸引别人去看的内容，所以不存在任何的行业壁垒。

去年9月，他在德国科隆参加德中经济研讨会时发言

《华闻周刊》：你认为“脱欧”对你们业务在英国推广是机会大还是风险大？

李大江：从长远来看，“脱欧”对我们来说可能是利好消息，会让英国企业对中国市场的需求更旺盛。过去，英国和欧盟有很紧密的贸易联系，“脱欧”会让这个贸易联系受到影响，甚至与美国的联系受到影响，而中国的市场一向都非常具有吸引力。从市场开发这个角度来看，对我们是有利的。

但是短期内也有不好的影响，比如汇率的波动，英国政府对外国人的签证限制收紧等。

在英国就要用英国人的方法

《华闻周刊》：如果中国企业想到英国发展，怎样避免尽量少走弯路？

李大江：其实在我看来，中企在英国发展不难，之所以一些人觉得难，是因为他们用中国的方法来在英国做事，方法不对，当然会觉得难。 

蓝汛欧洲总部所在大楼

欧洲的商业文化和中国相差很大，不少希望来英国发展的中企派来的探路者，或者说是先头部队，他们最困惑的问题是“先有鸡还是先有蛋”。欧美市场是一个高门槛的市场，需要做很多前期工作和投入，比如市场调研和规划，一步一步做扎实了，才会逐步产生回报。而反过来，欧洲市场一旦进入，客户的信用、忠诚度也会很高。中国人适应了改革开放这三十年的快速发展，他们的成功经验证明了狭路相逢勇者胜这个道理，遇到问题习惯于在过程中解决，也可以说是灵活性很强。而欧洲人则比较保守，在做事前把一切问题都想得很清楚，包括商业案例、项目计划、合同细则等等，才真正开始做事，这往往给一些中国企业造成困惑。

我希望来英国发展的中资企业，要有长期的规划，既要保持中国人的灵活、勤奋等优势，又要尊重当地市场规律，谋定而后动，我相信中资企业一定会在英国市场取得更大的成功。

蓝汛北京总部的海外支持团队合影

《华闻周刊》：蓝汛英国明年的目标是什么？

李大江：从去年到今年，我们已经建立起了一个高效的团队，对市场也有了较为深刻的理解，明年对我们来说非常关键，从市场角度看，我们明年希望实现更大的客户基础和份额，帮助更多的欧洲企业进入中国；从财务角度来说，前两年我们还处于市场培育期，明年的目标就是开始盈利。整体来说，我们希望蓝汛达到的定位是，成为欧洲企业进入中国互联网的首选合作伙伴。

本文刊登于《华闻周刊》第206期杂志《“关键小国”马耳他》