2015年10月下旬，中国国家主席习近平对英国进行了国事访问，这是十年来，中国国家主席首次对英国进行国事访问。访问期间，中英双方签署了多项协议，总金额达到了400多亿英镑，备受外界关注。值得一提的是，此次随习主席访英的企业家代表团规模庞大，除了涉及金融、基建等行业之外，也不乏像华为、中兴及海能达这样的中国通信业龙头企业的高层。

多年来，中国通讯企业在英国的发展壮大已经有目共睹。与一些国家的信息通讯领域相对封闭的情况相比，英国的信息通讯领域，特别是在商业和公用事业方面，一向以开放的姿态接纳来自他国的企业，这为中企发展提供良好的成长空间。

海能达英国公司位于斯劳高科技园区

也许普通消费者对海能达（Hytera）这个品牌并不熟悉，这家总部在深圳的民营企业经过二十余年的打拼，已经成了中国市场占有率第一、全球第二的对讲机业巨头。而海能达英国分公司也从仅有两人的代表处迅速拓展到如今拥有员工40余人、英国商业市场占有率第二的中等规模公司。

落户“英国硅谷”  

海能达在业界有一个称号，叫“专网小华为”。专网即专网通信，是指专门为某一项目或单位而建的通信网，以区别我们平常使用的公共网络。这种通讯一般应用于公共安全（如警察、消防、急救等）、公用事业（如水、电、石油天然气传输、机场等）和商业市场（如保安、物业管理、超市、大型文体活动等）。

“在英国落地的必要性有两个，一个是可以更接近市场和客户，另外英国市场具有比较好的示范效应。”回想起数年前艰苦创业的情景，海能达英国落户“英国硅谷”  子公司总经理袁野依然历历在目。最开始时，海能达在英国的员工只有几个人，当时他们工作生活艰苦到什么程度？袁野给我举了这么一个例子：“同事们在驾车去拜访经销商的路途中，趴在方向盘上啃面包是常事，在春节、中秋节这样的中国传统节假日，他们没有和家庭团聚的机会，更有同事在妻子分娩前一周才赶回家。”他称赞道，“正因为有这样的团队，没有什么市场堡垒是不能攻克的。”

海能达英国办公室

2012年初，海能达从伦敦西北部的小城米尔顿凯恩斯（Milton Keynes）迁出。在比较了伦敦周边的圣奥尔本斯（St Albans）、斯特拉什福德（Stratford）、肯特（Kent）和雷丁（Reading）之后，海能达最终落户伦敦西郊斯劳（Slough）的高科技园区。新办公室的面积是原来的七倍大，增设了客户培训室、会议室、产品展示厅、系统组装室和售后服务区，此后，这里就成为了覆盖英国、爱尔兰、法国、荷兰、比利时等部分西、北欧国家的产品销售、市场推广及售后服务中心。

泰晤士河谷地区素有“英国硅谷”之称，斯劳聚集了800多家企业。对于选择落户斯劳的原因，袁野这样解释：“主要有四个原因：第一是因为在伦敦周边，斯劳的经商成本相对较低，租金比较便宜；第二是因为它在M25和M4交汇处，离M1、M40、M3都很近，到希斯罗、盖特威特、卢顿、斯坦斯特德这四大机场都很方便，乘火车到伦敦市中心只要半小时，除了交通便利，这里的物流资源也很丰富；第三是靠近伦敦，有利于招揽人才；第四是因为斯劳也是英国通讯公司聚集地，比如Telefonica、O2、LG、HTC、ZTE和黑莓等通信业公司都在此设有办公室。”

在海能达新办公室启用的当天，英国王室贸易代表安德鲁王子及斯劳市副市长等人一行与海能达董事长兼总裁陈清洲为新址进行了揭幕。现在，这张珍贵的照片还镶嵌在海能达的照片墙里，拼成了海能达的英文LOGO。这也成为了海能达在英国发展的里程碑。

经过多年的发展，目前，海能达在英国的分销商、代理商已经接近60家，而且绝大多数是英国业内知名企业。在海能达英国公司里，有一个小型物流中心。目前，海能达还是采取产品在中国国内生产，在欧洲分销的方式。“作为一个中国企业，我们的本地化水平做得比同行业大多数主要竞争对手还好。”袁野向《华闻周刊》介绍道，“今年我们已将发货误差率降到万分之一以下，维修返还率全部控制在5个工作日内。”

袁野是海能达英国子公司总经理

最先大规模开始使用海能达产品的是英国著名高街时尚品牌——River Island。2011年3月，在进驻米尔顿凯恩斯的麦格纳公园购物中心之后，River Island很快便意识到，使用原有模拟双向无线电系统进行通信时，存在某些区域通信覆盖不足和不同组别相互干扰的问题。海能达英国合作伙伴Radio Links得知这一情况后，在River Island分销中心部署海能达DMR数字产品。这一选择不仅满足了他们的要求，并在功能方面表现出色，超越了所有其他竞争产品。

敏感领域“不敏感” 

2012年对海能达来说是具有历史意义的一年，当年正好是英女王伊丽莎白二世登基60周年。6月3日，为庆祝女王陛下登基60年而在泰晤士河举行了钻石庆典巡游，当天有超过1000艘各式各样的游船、划艇、工作艇共同在泰晤士河上出现。由于当时的天气情况可能会出现降雨，根据组织方的特殊要求，海能达在英国的合作伙伴Roadphone郑重向活动组委会推荐使用海能达DMR产品，这款产品的特点之一是7级防水。果然，活动当天下起了大雨，海能达的DMR数字对讲系统依然为钻石庆典巡游的顺利进行提供了通信保障。

在2014年经济学人智库进行的一项信息通信技术指数研究中表明，英国是专网通信领域开放程度最高的国家之一。海能达已进入利兹城市大学、苏格兰皇家银行、爱丁堡旅游景点、英国国民健康体系（NHS）等各个领域的标志性机构、企业，并且在政府行业、公用事业和商业领域获得源源不断的订单。

而最让海能达人自豪的是，英国的监狱系统和外交部也在使用海能达的专业数字通信设备。“除了拥有全球最先进的专网无线数字通信技术，我们的性价比也是最高的。”海能达进入英国市场促进了整体市场竞争，改变了市场格局。在一次通讯行业历时6个半小时的竞价中，由于有海能达的加入，打破了美国大牌厂商和英国本土企业对这一市场的垄断。“毫不夸张地说，这是中国专业数字通信产品第一次大规模进入发达国家政府行业市场。如果没有我们的话，英国政府需要支付更多纳税人的钱才能买到这样的产品，这无疑是一个双赢的结果。”袁野感慨道，“经过这一仗，海能达团队在英国的信心和底气达到了高点。我们不是一个卖便宜货的中国制造商，而是一个以挑战者姿态出现的全球主流供应商。”

海能达英国公司有一个小型物流中心

近期，海能达正在伦敦希斯罗机场建立一个小的DMR集群试验局。“我们进入的这个行业是属于高保密性的一个行业，所以有一些细节也不便透露，比方说和英国司法部和外交部这些项目所提供的产品型号、覆盖范围是多大、供货时间都是保密的。”海能达的员工告诉我，“在英国市场，客户对我们的接触度是很高的。这一方面说明我们的产品也达到了一定的技术水平，经销商和客户对我们高度信赖；另一方面也说明我们的售后服务到位，客户喜欢用我们的产品。当然，这也离不开英国整体商业环境的开放度高。”

海能达的产品在商业市场也开始被越来越多的高端客户使用，比如汇丰银行英国总部、温布利大球场、切尔西俱乐部、莱切斯特城俱乐部都在选用。除了在英国及欧洲本土越来越被广泛使用之外，海能达对讲机的身影还出现在大银幕中。无论是好莱坞大片《速度与激情7》中主角们在跑车里进行沟通的对讲机，还是《纸牌屋》第二季中白宫保安人员使用的对讲机，都是出自海能达。

本地化和国际化

海能达在英国发展迅速，这从他们不断扩大的办公面积就可以看出来。刚开始，他们在斯劳的办公室只占据了一栋办公楼。一年之后，他们租下隔壁的办公楼，打通后变成一栋整体的办公室。在2014年，他们又租下了另一边隔壁的办公楼，作为公司的系统产品组装区。海能达英国子公司十分注重打造本地化团队，员工基本上都是本地、本行业中颇具影响力的专业人士。

工程师在为海能达的产品进行调试

在海能达的技术培训室和售后服务区里，可以看到工程师们正在进行检测和调试。袁野介绍：“如果客户的通讯系统出现了什么问题，从这里可以对产品进行远程诊断并修复问题；此外，总部发布的新产品在正式投入本地市场之前也会在这里先进行检测，以确保产品质量和功能；因为很多英国本地公司具备了一些应用解决方案的研发能力，还会有合作伙伴会把自己研发出来的APP送到这里来进行调测。”

海能达在英国市场站稳脚跟，除了依靠自身实力，努力拼搏开拓市场之外，也离不开斯劳当地政府的帮助。“从最初寻找合适的办公地点，到后来向我们推荐一些潜在客户，当地政府与我们的合作都十分紧密。他们会不定期地来拜访我们，询问我们的相关需求。对于一些当地组织的活动，比如与希斯罗机场CEO的座谈，他们也积极邀请我们去参加。后来，他们还去海能达在深圳的总部参观访问。”袁野说。

“刚开始，我们只是做对讲机终端，后来，从终端到系统，再到应用解决方案，我们已经可以全产品线地支持本地客户。”从2011年到2015年，海能达连续保持高增长，业务规模增长了20倍。到2015年，海能达已经占据了本行业英国商业市场30%左右的市场份额，处于第二位，仅次于摩托罗拉。“我们虽然在一个通信行业的细分市场，但很少有中国公司在英国某一领域的可进入市场能做到这么大市场份额。我们很高兴我们能做到这一点！”

同时，海能达也争取利用中英贸易的黄金十年，把触角伸向专网通信的相关领域，积极寻求同业并购和跨业并购的机会，这也是位于深圳的集团总部对英国子公司给出的新的课题。未来，相信海能达人会向着更高的目标努力。