▲WS Studio品牌创始人兼设计师——孙艺恬

和孙艺恬的采访，约在她位于东伦敦的工作室。那是一个由旧仓库改造而成的现代化Loft，共分三层。其中整个二层都被用作她的独立女装品牌WS Studio的工作室，室内空间开阔明亮，几乎没有墙体分区，这样的环境特别适合设计师进行创作。不同于独立服装设计师一贯“高冷”的形象，新一代的华人时装设计师孙艺恬给我的第一印象就是亲切，短发的她看着既干练，又透露出些许学生气。

孙艺恬从小就喜欢绘画和手工，经常把报纸剪下来，贴成不同造型的衣服。当时年幼的她还不懂什么是服装设计，直到高中时，偶然在电视上看了一场John Galliano的Madame Butterfly时装秀，使她深受启发。“我现在还清楚地记得看到那些华美连衣裙时的震撼！当时就惊叹服装设计工艺居然可以如此之复杂，觉得这对我而言会很有趣，也很有挑战性。”她说。虽然孙艺恬的家人都没有从事服装相关行业，但父母对她的选择依然很支持。

▲WS Studio服装的定价在80镑到300镑之间

2007年，高中毕业的孙艺恬，带着对服装设计的理想赴英求学，就读于伦敦艺术大学时装学院（London College of Fashion，简称LCF）。由于没有接受过相关的基础训练，所以要先从材料准备课程学起。一年后，她顺利被该校的名牌专业——女装设计（Women’s Wear）录取。孙艺恬一直都很注重学习与实践的结合，本科期间就开始积极地寻找实习工作，曾在英国知名时装品牌PPQ和近年来迅速崛起的J.W Anderson服装工作室任设计助理。高强度的学习和工作使她迅速的成长，对服装设计这个行业有了更全面地了解。

▲WS Studio在服装展览会的展位

本科毕业后，孙艺恬进入普拉达（Prada）集团旗下的奢侈品牌缪缪（Miu Miu）工作，担任私人购物顾问一职（Personal Shopper）。这份工作使她有机会接触到很多高端顾客，对这一群体的诉求有了更深入的了解，她告诉我：“这些VIP的客人有很强的消费能力和欣赏水平，对服装品质要求很高，但他们很多个性化的需求却是大品牌或者设计师品牌满足不了的。当时有很多客人会跟我说很喜欢某件衣服的设计，但是对某个细节不满意，比如说衣服本身是圆领的，但客人觉得可能V领会更适合自己。”于是，孙艺恬萌发了创立自己的服装品牌，让客人可以DIY去参与设计的想法。在奢侈品牌的工作经验，不仅让孙艺恬更了解服装市场和客人的需求，学到了大品牌运营的技巧，也为她之后自创品牌积累了客源。

▲《爱上超模》冠军赵家彤身穿 WS Studio 服装的街拍

2013年7月，孙艺恬在伦敦创办了自己的独立女装品牌WS Studio，同时，她回到伦敦时装学院攻读了设计管理专业的研究生课程。不同于那些更注重强调美学价值和设计感的服装设计师，在WS Studio的筹划阶段，孙艺恬就考虑了很多市场及营销方面的问题。在她看来，好的设计不是孤芳自赏，而是大家都可以接受的，“如果设计的一件东西很美，但是大家都穿不了，那么只适合放在博物馆。而服装这个行业是要靠销量去说话”。孙艺恬的这个思路也奠定了WS Studio品牌的基本风格：简洁却注重细节，适合日常穿着。不过正所谓“越简单的东西越难设计”，如果做设计没有条框的限制，只考虑设计师自己的想法，其实是有很大的发挥空间，但是如果给了一定的限定，那么往往会更难。

▲孙艺恬工作室中挂着的新一季服装样衣

25-35岁之间的年轻女性，是WS Studio的目标客群。在以前的工作中，孙艺恬认识到这个年龄段的女性通常有一定的消费能力和审美，工作和社交的需要使得她们逐渐对品味和品质有了更多的追求，但是却还没有消费奢侈品的能力。而定价方面，WS Studio的服装在80英镑到300英镑之间，属于介于奢侈品（Luxury）和高街（High Street）之间的轻奢范畴。孙艺恬说：“奢侈品和高街处于两个极端。近几年，奢侈品的业绩并不理想，而高街品牌虽销量高，可质量却差强人意，又容易撞衫，为什么不能把两边的优势都集合一下？我就想在这中间找一个平衡点，满足奢侈品牌小众而个性的设计，价格又比较亲民，以细节和高质量去吸引目标客群。同时根据客人的需求和喜好，做一些个性化的调整。”

▲孙艺恬最喜欢美国70、80年代的复古风格

经过一年多的筹划，WS Studio在2014年9月发布了第一季的服装，至今已有三个季，每季都有上百件的订单。对于一个年轻品牌来说，孙艺恬走得很稳。“现在还在摸索和尝试过程中”，她告诉我，第一季销售的反馈结果和预期很不一样，消费者大多是25岁以下，或者高于40岁的人群。孙艺恬分析后觉得可能由于设计过于简洁，目标人群还是会需要一些有细节和特点的设计，所以第二季也做了相应的调整，反响就很不错，也吸引来了目标人群的青睐。然而也有个别客人反馈服装用料不太适合日常，偏派对风，所以第三季又有调整，选用质感好看起来又比较普通的。连续几季下来，WS Studio的风格逐渐成熟。孙艺恬个人很喜欢美国70、80年代的摇滚，迪斯科和Chelsea Girl的风格，所以大部分设计都是在此风格下进行的改良，A字裙配短上衣和各式的花衬衫也成为贯穿每一季新品的经典款。

▲WS Studio在新媒体平台的营销是以贩卖生活方式来销售产品

然而除了设计师的身份，孙艺恬也是个年轻的创业者，怎样把“钱都用在刀刃”上是她思考最多的问题。WS Studio一直采取“零库存”的运营模式，只有款型和样衣，成衣在接到订单之后才会生产。“我们的现金流一直很稳定，花钱去参加一个服装展销会（Trunk Show），订单就拿回来了。”WS Studio的设计在服装展销会上一直反响不错，订单数量可观，但孙艺恬依然觉得这种营销方式有一定的局限性，需要积极扩展市场，“展销会是不错的机会，有很多买手会来，但是后续订单的跟进会比较困难”。孙艺恬提起某次的服装展销会上遇到米兰La Rinascente百货的采购，对方很欣赏她的设计，并表示WS studio当季的服装很适合该公司新推出的Young Fashion系列，但是展销会结束后却再无音讯。这让孙艺恬意识到在设计出色的前提下，如何扩宽市场才是重中之重。

▲孙艺恬为自己养的猫也设计了合身的黑色连衣裙

孙艺恬为此做了很多尝试，一边积极寻找英国和欧洲的实体零售店和网站，一边做自己的官网，同时她还看准了时下最流行的新媒体营销。在推出WS Studio的微信公众号后，孙艺恬邀请当下伦敦年轻的艺术家们，穿着WS Studio的服装或是在东伦敦的复古市集，或是伦敦的苏荷区（Soho）……进行拍摄，用文字和图片在公众号上与关注者分享WS Studio与形形色色的伦敦人之间的故事。实际上，这种新媒体营销方式有点类似于时下中国正流行的“网红”经济，通过视觉推广，反映出模特的生活状态和品质，从而唤醒消费者对于穿上相同服装就会有同样小资生活状态的渴望，以一种贩卖生活的方式来贩卖产品，这是新一代设计师与时俱进的营销方式。不过孙艺恬跟我说，她选模特一般会尽量避开“网红脸”，而是选一些比较有特点、有故事的人。与此同时，她还在积极扩展中国市场。2015年7月开始与中国的“明星衣橱”合作，入驻其购物平台，并赞助了爱奇艺的网络综艺——《爱上超模》。之后逐渐开始接到一些来自中国的订单，慢慢提升了在国内的知名度。

▲简洁大方又不失细节是WS Studio的主要风格

谈到对WS Studio未来发展的规划，孙艺恬告诉我要“两条腿走路”。个人定制虽然高端，却依旧是小众化的体验，为了品牌产业化，也要发展成衣零售这条线。“每一季新品的成衣销售能让更多人先知道我们的设计，把认知度打开，这其中的一部分客人才会感兴趣我们的VIP服务。做一个品牌，不是短期通过某种手段把业绩搞上去就是好的，而是一个持续的过程。我希望一点点建立起我们的客户群体，慢慢把我们的衣服推给每一个人。”孙艺恬说。

▲WS Studio服装街拍照