网络已在家庭生活和办公场所中必不可少，从拨号上网到智能路由，科技的进步让用户的接受度不断增高，也让信息的传达和浏览变得格外便捷。提起无线路由器，很多人会联想到一个品牌TP-LINK，这家来自中国深圳的网络通讯设备供应商在近二十年中，不仅独占国内市场，还登陆了全球120多个国家。

2010年，总公司派王瑶只身一人来到英国创办分公司，拿着一张50万美金的支票，他从零开始，摸爬滚打，近五年时间内建立起了一只约50人的团队，创造了5600万美金的年营收，TP-LINK从一个在英国名不见经传的品牌直至今天40%的个人网络硬件市场占有率。无论是拓展英国销售渠道，还是本地团队管理，TP-LINK都代表了一批中国企业的海外发展模式。

普联技术有限公司（TP-LINK）是全球领先的网络通讯设备供应商。自1996年成立以来，TP-LINK致力于本地局域网络互联与Internet接入手段的研发和销售，产品涵盖以太网、无线局域网、宽带接入终端，同时在既有的传输、交换、路由等主要核心领域外，正大力扩展移动互联网终端、数字家庭、网络安全等领域。

公司总部位于中国深圳，在中国25个中心城市设有销售和服务中心，并在世界上33个国家和地区分别设立了海外直属子公司或代表处，产品已应用于全球120多个国家。

《华闻周刊》：TP-LINK首次拓展海外市场是在哪个国家？

王瑶：2009年，深圳总公司派了我和其他两个同事去德国拓展业务，在一年时间内，德国公司的业绩还很不错，是第一个成功的海外子公司。紧接着，2010年，我一个人来到英国创建了英国分公司，到现在已经快5年了。其实TP-LINK第一次进入西欧市场是在瑞典，但当时做得不是很好，于是就暂时关闭了，直到现在我们在西欧市场的业务逐渐成熟，才又重开了瑞典子公司。

《华闻周刊》：出于怎样的考虑选择在德国设立分公司？德国分公司的优势在哪里？

王瑶：首先德国有能够辐射整个欧洲大陆的地理优势，无论从物流成本、仓储成本，还是签证方面来考虑，对我们来说都是最优选择。

《华闻周刊》：当时TP-LINK在国内的发展状况如何？是什么原因促使总公司拓展海外市场？

王瑶：2007年我进公司，当时总公司的年营收已经达到了十几亿人民币，从1996年成立以来的11年里已经积累了很多经验和资本，在国内的市场占有率已经第一了，于是决定走向海外。成功才能复制成功，如今，TP-LINK在个人路由方面的全球用户数量已达第一，无线局域网产品市场占有率高达49.25%（IDC 2014 Q2数据），第二名的品牌Netgear仅有10%多。

《华闻周刊》：在德国分公司积累了经验之后，为什么选择接下来攻下英国市场？是否因为接到了很多来自英国的订单？

王瑶：德国分公司还是专注于本地市场。之所以来到英国是因为我们找到了做海外市场的感觉，整个西欧的商业模式还是比较雷同的。刚接触西欧市场时我们不断地适应本地市场，包括在英国也做了很多改变，比如启用本地团队、使用本地咨询服务等。现在我们几乎在每个西欧国家都有分公司，德国办公室约有70多人，法国20多人，大大小小的办公室加起来约有两三百名员工。就销售情况，德国的绝对值最大；就人均购买来看，英国最高。

《华闻周刊》：2010年刚进入英国时，原本主导英国市场的同类品牌是什么？采取了怎样的战略击败了竞争对手？与其他品牌相比，TP-LINK最大的优势是什么？

王瑶：当时Netgear是绝对老大，其他相对规模较小的品牌数量能达到近十家，而TP-LINK的占有率几乎为零。别人都问我，我们如何在英国取得了所谓的成功，我觉得最重要的是总部的能力，研发能力、质量管控和成本控制使得我们享有了绝对优势。如果把海外销售比作一个舞剑的人，那么总部就像是那把剑，不管你把式如何，没有利器就无法挥舞。另外一个核心竞争力就是给力的本地团队，我们收揽了很多具有二十多年经验的业内人士，他们大多人品很好，又很勤奋，凝聚力也很强。这样一批团队让我们在本地生根发芽，不仅让客户了解到这个新品牌，也让消费者感到更加信任我们。

《华闻周刊》：那么TP-LINK现如今在英国的市场情况是否已经发生巨大改变？

王瑶：目前在个人网络硬件方面，我们已经整体占40%左右的市场份额。如果按不同产品分的话，Wifi路由大概在30%；而英国最受欢迎的电力线适配器（powerline）产品，市场上55%-60%的产品都是我们的，在家里布局网线会显得房间十分凌乱，使用电力线适配器的话可以通过电力线来传输网络，正是TP-LINK将这一技术在英国推广起来的。

《华闻周刊》：对于刚刚来到英国的你来说，如何在完全不熟悉的国家建立起一家海外分公司？

王瑶：公司当时派我来，我只有一张50万美元的支票，带着自己的行囊就来了。在这之前，从来没有同事来英国出差过。我自己注册了公司，选定办公地点，联系会计事务所和律师，跟UKTI和各个行业协会的人联系，找代理商，在仓库搭货架，购买叉车，这样一步步地走过来。公司还搬过一次地址，从伦敦附近一个500多平方米的办公区到现在这里，我们这些员工也是一直跟着公司走，公司搬家我们也搬家。

《华闻周刊》：在管理一支国际化的团队时是否有什么困难？本地员工如何甄选？

王瑶：与其说管理他们，不如说和本地人学。并不是说我们是一家大公司，来海外开公司就是来管理的，而是一种相互磨合和学习的过程。我们会带着学习的心态来了解员工在之前的公司是什么样的工作模式，他们在与客户打交道的时候采用什么方式和态度。双方都处在一种十分舒服的工作状态中，也是这种相互信任让很多从第一天就在这的老员工五年来一直对公司保持热情。

《华闻周刊》：英国公司如今的规模有多大？管理团队是否会启用英国本地人？

王瑶：TP-LINK英国分公司目前位于雷丁市（Reading），包括仓库在内的办公面积约5000平方米；员工总数约50人，其中5个是从总部外派的，其余均为本地员工，也包括一部分在英居住的华人，国际团队超过半数。我们绝对依赖和信任本地员工。从公司结构来看，基本上还是蛮扁平的，我管理每个部门的负责人，而每个部门负责人大部分是本地人。

《华闻周刊》：为何选址在Reading？

王瑶：办公室设在伦敦就意味着成本升高，哪怕是伦敦六区外的租金价格也都至少是Reading的三到四倍。目前很多企业的办公室都选在Reading，也包括同为中国企业的华为。

《华闻周刊》：英国分公司主要负责哪些业务？是否有生产线？

王瑶：海外分公司就相当于TP-LINK的境外物流中心、服务中心以及市场销售中心。在西欧有三个物流中心，英国分公司覆盖英国全境和爱尔兰，德国分公司覆盖整个西欧大陆，土耳其分公司则覆盖土耳其本地。一般，分公司会储备1-2个月的货物，客户当天下单，第二天就能收到货物，让我们保持快速响应的优势。从研发、生产到销售，TP-LINK都是自己来完成，供应链很流畅，保证速度。我们的对手则可能是别人代工，从下单到生产完成可能需要一个月，物流中心也会设在荷兰，发送到英国又需要四五天。

《华闻周刊》：TP-LINK最有市场竞争力的产品是哪种？

王瑶：市场表现最好的产品是个人使用的网络硬件设备。英国BT、EE、Vodafone此类的网络运营商一般会选择工厂代工，而我们的客户则大多是个人消费者，你可以在Amazon、Currys、Argos、Maplin、John Lewis、Selfridges和几大连锁超市买到我们的产品。目前，我们除了在土耳其做运营商的代工生意外，在其他国家还是主要将重心放在个人消费者上，因为TP-LINK看重品牌经营。目前世界上电子品牌仍然是美国和日韩占主导，除了联想和少数国产品牌，你很难见到中国消费电子品牌在海外市场占优势的，现在TP-LINK在网络这一方面发展得不错，也算是为中国消费品牌的全球化和国际化贡献微薄之力吧。

《华闻周刊》：刚进入英国市场时，没有任何品牌基础，如何打通销售渠道？

王瑶：在德国分公司的经验让我基本了解了西方国家的商业运作模式，刚开始基本上就是到处跑。从世界500强公司中的IT领域代理商到中小型代理商我几乎都去过，不可能每家都信任你，但终归有人愿意去信任你。很幸运的是，刚来不久就有两家中型代理商决定和我们合作，后来渠道不断升级，目前全球最大电子产品代理商Tech Data也是我们的合作伙伴之一。

《华闻周刊》：TP-LINK通过哪些方式让英国消费者了解这个品牌？

王瑶：市场推广方面我们主要侧重三方面，首先是品牌营销，每一年TP-LINK都会参加各大电子产品展会和家居产品展会，直接面对消费者展示。不仅在英国，世界各地的展会我们都会去参加，形成一种协同效应。在你能买到的所有IT杂志上我们都上过产品测试文章或广告，还有Facebook、Twitter等线上推广。其次，我们会定期与代理商和二级客户交流，做渠道营销，向他们介绍新技术、新产品。再有就是业内纯技术相关的活动。

《华闻周刊》：TP-LINK从技术方面在全球占绝对优势吗？

王瑶：技术这一方面我们是有竞争力的，但更关注的是产品的稳定性、易用性和消费者体验。用户将我们的产品买回家，设置是不是容易，信号是不是稳定，是否容易掉线，诸如此类问题是我们最需要关心解决的问题。我们不想做一家很高冷的技术型公司，而是希望做一个离消费者非常近的公司。

《华闻周刊》：如何做到最令消费者满意的售后服务？售后团队大概有多少人？如何操作？

王瑶：TP-LINK是英国这一行业第一家推出7天24小时不间断售后服务的公司，英国分公司有约4名技术支持工程师，总部也开通了7条技术热线，遇到问题也可以选择与工程师网上聊天（Online chat）解决，尽可能地打通更多途径让消费者接近并了解我们。我们也是第一个推出3年质保（中小企业产品终身质保）的品牌。如果产品出现问题，在技术支持排错之后，我们全部换新，保证用户尽快能够使用到网络。

《华闻周刊》：TP-LINK未来在英国和整个欧洲的发展计划是什么？

王瑶：我们是一个很年轻的团队，总部员工的平均年龄仅27岁。在过去的7年时间，品牌成长速度非常快，国际业务每年保持约30%的攀升速度，欧洲业务更加可观。随着团队的不断扩大，我们希望能将品牌带到一个更高的平台，能够在提供更好服务的同时，也有一个更加合理的价格。从中国走出来的品牌不只是物美价廉，而是物美价也美。此外，当你已经在一个领域占到40%市场占有率时，想提高到80%会非常难，于是我们新的发展方向是针对中小企业提供综合网络解决方案，对此我们已经准备了两年多的时间。